Elsőre furának tűnik, hogy az egyre jobban az internetes értékesítés felé forduló autókereskedelemben, megnyitnak egy közel hatmilliárd forintba kerülő szalont. A rejtély kulcsa, talán a vásárlókra és az emberi kapcsolatokra történő fókuszálásban van.
A Tesla sikere, a hagyományos gyártóknál komolyan felgyorsította az elektromos átállás sebességét. Az amerikai vállalathoz kapcsolódó másik komoly autóipari reform, az a márkakereskedéseket nélkülöző, közvetlen értékesítés megjelenése.
Az elképzelés az, hogy a vásárló a gyártó weboldalán megrendeli a járművet. Az átvétel pedig egy márkakereskedésben történik vagy házhoz viszik az autót. A közeljövőben, ezt a szerepet szánják a szalonoknak. A kereskedők az elvégzett munkáért – azaz az átadott autókért – jutalékot kapnak. Arról, hogy ezzel a gyárak mit nyernek és mit veszíthetnek, itt olvashat bővebben. A lényeg, hogy ez a terület sokkal több kockázatot rejt, mint gondolnánk. Főleg az autógyáraknak.
A váltás oka
Az oka a meglévő kereskedelmi modell leváltásának egyszerű: az autógyárak több pénzt szeretnének keresni és teljes kontrollt akarnak a vevőkön, pontosabban a hozzájuk köthető adatokon. (Amiket jó pénzért, később értékesítenek másoknak.)
Ennek a hozzáállásnak az eredménye, hogy a VW és több más márka – például Németországban – komolyan megritkította a díler hálózatát. Ez rengeteg ellenérzést szült, a sok esetben évtizedek óta velük dolgozó partnereknél, akik rossz útnak tartják az ügynöki modellnek hívott új rendszert.
Nemrég írtunk a Jász-Plasztik Autócentrum új Mercedes szalonjáról, ami az óriási méreteivel és a környezetbarátságával is kitűnik az átlagból.
Itt teljesen másként működik az autók értékesítése, mint ahogy megszoktuk. És ahogy lesz – elviekben – a jövőben. Ugyanis komoly fókusz került az emberre, pontosabban az emberi kapcsolatokra. Az emberek szó használatánál, mindkét félre gondolunk, azaz a képzett értékesítőkre és a vásárlókra is. A módszer működőképességét, a kereskedések eladási adatai jól alátámasztják.
A folyamat
Ha valaki belép a szalonba, akkor először a recepciós pulttal találkozikn. Mögötte az ügyfélszolgálatos hölgy vagy hölgyek találhatók. Az értékesítőket, és a megszokott asztalaikat sehol nem látni, a szalon első pillantásra néptelennel tűnik.
A hölgyek megkérdezik a látogatót, hogy mit szeretne. Ha csak szétnézni, akkor engedik nézelődni így nyugodtan megszemlélheti a kiállított járműveket. A nézelődés közben nem „nyaggatja” őket senki, ha kérdésük van, akkor persze megválaszolják.
Ha vásárlási szándékkal érkezik a látogató, akkor az történik, hogy „riasztják” az üzletkötőt. Aki a direkt nekik létrehozott irodában várakozik. Kétféle találkozási pontot alakítottak ki: közös bennük az óriási képernyők, a táblagépek és a laptopok.
Az egyik helyet a hosszúkás asztal, magas székek párosa jelenti, amihez hatalmas képernyő párosul. Az utóbbiból kikapcsolt állapotban nem látszik semmi.
A másik változatot elegánsan berendezett szoba képviseli, ahol nyugodt környezetben lehet megbeszélni és pontosítani, az autóval kapcsolatos részleteket. Mindenhol csúcsminőségű bútorok és kiváló elektronikai háttér található.
Az autó konfigurálásával nem ér véget a vásárló és az eladó kapcsolata. A következő találkozást, a négykerekű átadása jelenti. Ahol ismét bele lehet huppanni a kényelmes, a Mercedes előírásainak megfelelő fotelekbe.
A mai prémium autók átadása, már nem csak az autó, a virágcsokor és az üveg bor átvételéről szól. Ez is megvan, de manapság az oktatás kerül a fókuszba. A tulajdonosnak alaposan elmagyarázzák az autó kezelését.
Ennek az oka, a központi kijelzők menürendszerének az extrém összetettsége. Plusz ott a rengeteg vezetés-segéd (ADAS) és azok beállítási lehetőségei. Ezekben komolyan el lehet veszni.
A tapasztalatok szerint ennél a pontnál nem ér véget a történet, mert az első hetekben jönnek még az érdeklődő telefonok, hogy mit, hol találni… Manapság kb. így működik egy prémium autó értékesítése. Ebben a folyamatban, nagyon nehéz nélkülözni az értékesítőt és a szakértelmét.
Benedek Attila
Kép, JPAutó, szerző
